Lokaler Weitblick

Weit blicken, d.h. den Export stärken und dabei die lokalen Aspekte und Eigenheiten nicht außer Acht lassen, das ist die Quintessenz der zukünftigen Vertriebsaktivitäten von Wieland Electric in Bamberg (www.wieland-electric.com). Dies erläuterte John Paulsen, der seit rund einem dreiviertel Jahr im Unternehmen aktive Vertriebsleiter Europa, im Interview mit der elektro Automation.

eA: Hr. Paulsen, Sie sind bereits lange international tätig, in Europa und in Amerika sowie insbesondere in den Branchen Elektronik, Gebäudekommunikation und Telekommunikation. Welche speziellen Erfahrungen können Sie nun bei Wieland Electric einbringen?

Paulsen: Die letzten 14 Jahre waren für mich sehr international orientiert und zwar mit Führungsaufgaben im Vertrieb, Kundenservice oder Marketing. Als gelernter Elektriker habe ich in der Gebäu-deinstallationstechnik einer Planungsfirma angefangen und war seitdem in größeren Unternehmen in der Elektronik-Branche und Telekommunikation tätig. Das A und O war und ist: die Problemlösung für den Kunden. Was braucht der Kunde? Wie kann man ihm am besten helfen? Besonders wichtig ist dabei, die Prozesse dem Kunden gegenüber zu beachten, denn diese sind international gesehen sehr unterschiedlich – sowohl kulturell als auch hinsichtlich des Produktbedarfs.

eA: Wie schätzen Sie die Eigenheiten und die Wirtschaftssituation speziell in Deutschland ein?

Paulsen: Deutschland ist innovativ und hat viel Kompetenz. Doch das Selbstvertrauen in dieses Potenzial könnte manchmal größer sein. In Deutschland weiß man vielfach gar nicht, wie gut man ist. Es wurde viel diskutiert: Geht's jetzt aufwärts? Da hat man im Ausland schon viel früher gesagt: „Eigentlich läuft es ja gut, warum sehen die Deutschen das nicht ein?" Das ist ein sehr großer Unterschied. Im Ausland reagiert man viel schneller und auch mit einer gewissen Euphorie. Hierzulande wird alles sehr genau hinterfragt – was in vielen anderen Ländern kaum verstanden wird. Als schon lange in Deutschland lebender Däne kann ich beide Seiten verstehen.

eA: Welchen Umsatzanteil erwirtschaftet Wieland Electric heute innerhalb und außerhalb Deutschlands und wie wird sich dies zukünftig verändern?

Paulsen: Einen großen Anteil macht nach wie vor unser Stammgeschäft in Deutschland aus. Doch gehen bereits über 60% unserer Produkte in den Export, denn Wieland Electric ist mit neun Tochtergesellschaften und Vertretungen in über 70 Ländern international aufge-stellt. Ich sehe hier für die Zukunft noch ein großes Potenzial. Und dieses zu erschließen, ist eine meiner Aufgaben. Ziel ist, dass wir im Ausland doppelt so schnell wachsen wie im Inland. Deutschland wird für uns aber immer ein Land mit großem Gewicht bleiben, in dem wir auch weiterhin zweistellig wachsen möchten.

eA: Welche Produkte und Branchen sind für Wieland Electric hierbei besonders wichtig?

Paulsen: Wieland steht seit fast einem Jahrhundert für elektrische Verbindungstechnik. Ein Beispiel ist das System gesis, mit dem wir seit fast 30 Jahren die steckbare Technik im Gebäude revolutioniert haben. Für Anwender liegt der Hauptnutzen vor allem in der Zeit- und Kostenersparnis bei der Installation, bei der Stecksicherheit und Wiederverwendbarkeit der Komponenten sowie beim Einbringen von intelligenter Gebäudetechnik. Auch wenn Wieland Electric hier bereits breit aufgestellt ist, kommen immer neue Märkte mit neuen Anforderungen hinzu. Aktuelles Beispiel ist die Solarenergie, für die Wieland nun spezielle steckbare Anschlusslösungen bietet. Vorteile bringt dies insbesondere in Ländern mit weniger gut geschulten Mitarbeitern. Die vorkonfektionierten Systeme sind kodiert und können vor Ort nicht fehlgesteckt werden.

eA: Die Verbindungstechnik wird durch das zur Wieland-Gruppe gehörende Unternehmen Schleicher um Safety-Produkte ergänzt. Ist dies ein strategisches Zukunftsfeld für Sie?

Paulsen: Unbedingt, denn neben der Internationalisierung möchte ich vor allem Gesamtlösungen vorantreiben, um so besser auf die Kundenwünsche einzugehen. Hier ergänzen die Schleicher-Produkte unser traditionelles Produktspektrum ideal, z.B. durch den Safety-Bereich. Seit der Firmenübernahme im Jahr 2003 hat sich einiges getan: War Schleicher Electronic früher eher ein Teil der Firmengruppe, so ist das Unternehmen mittlerweile völlig integriert. Die Schleicher-Automatisierungstechnik ergänzt unsere innovativen Produktfamilien, z.B. das steckbare Verbindungssystem gesis und das Energiebussystem podis, und die traditionelle Wieland-Verbindungstechnik, wie die Leiterplatten- und Reihenklemmen sowie die Industrie-Steckverbinder, zu umfassenden Gesamtlösungen im Maschinen- und Anlagenbau. Und auch organisatorisch gesehen werden wir hier zukünftig weiter investieren, u.a. durch den deutlichen, auch personellen Aufbau von Applikations-Know-how im Vertrieb. Die zukünftige Richtung heißt Branchenmanagement mit Branchenexperten. Wieland sieht sich als Lösungsanbieter, nicht nur als reinen Produktspezialisten.

eA: Wenn Sie als europäischer Vertriebsleiter den Blick einmal über den Tellerrand wandern lassen, wie schätzen Sie die wirtschaftliche Bedeutung der asiatischen Märkte und deren Auswirkungen wiederum auf Europa ein?

Paulsen: Die Bedeutung Asiens ist unbestritten. Auch Wieland Electric ist mit einer Tochtergesellschaft in Schanghai aktiv, alleine schon weil viele unserer Kunden sich dort engagieren. Wir fertigen in China bereits Produkte, allerdings speziell für den asiatischen Markt. Denn voll automatisiert können wir in Deutschland ebenso kostengünstig produzieren. Häufig unterschätzt werden auch die interkulturellen Unterschiede und die unterschiedlichen Geschäftsmodelle, d.h. das ganze Wertesystem in Asien. Deutschland ist als Produktionsstandort nach wie vor sehr stark und wird dies dank seiner Innovationskraft auch weiterhin sein.

eA: Zurück nach Europa, wie differenziert muss man diesen Markt eigentlich in vertrieblicher Hinsicht sehen?

Paulsen: Unser Ziel ist es, überall lokal zu agieren, d.h. wir wollen ganz nahe bei unseren Kunden sein. Dabei nutzen wir im internationalen Maßstab alle Vorteile eines größeren Unternehmens, d.h. unsere gesamte Infrastruktur wie SAP-Systeme sowie die Corporate Identity und andere Marketingwerkzeuge. Vor Ort liegt der Hauptfokus ganz klar auf Vertrieb und Kundenkontakt, für die Produkte selbst wird dann eher zentral gesorgt. Insgesamt gibt es in Europa große Unterschiede. Viele Kunden, insbesondere kleinere Installationsfirmen sind sehr lokal ausgerichtet; sie sprechen kaum Englisch, Deutsch noch weniger. Hier ist der lokale Kontakt unerlässlich. Unsere größeren, international orientierten Kunden werden sowohl von den Tochtergesellschaften als auch vom Bamberger Headquarter aus betreut. Daher ist es nur konsequent, den Vertrieb regional aufzustellen und auszubauen – wie erwähnt in erster Linie durch Experten mit Applikations-Know-how.

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