Wachstumsstrategie auf drei Säulen

Rockwell Automation, weltweit aktiver Anbieter von Steuerungs- und Informa- tionslösungen für die Industrieautomation, hat zum 1. März 2007 Hartmut Pütz zum Country Sales Director Germany, also zum Geschäftsführer der deutschen Niederlassung (www.rockwellautomation.de) in Haan ernannt. Die elektro Automation sprach mit dem 44-jährigen Diplomingenieur, der seit 2006 als Industry Sales Manager für das Life-Sciences-Geschäft des Unternehmens in der Emea-Region zuständig war, über seine Ziele und die Bedeutung der Kooperation mit Cisco.

eA: Hr. Pütz, mit Ihnen als Geschäftsführer will Rockwell Automation in Deutschland seine konsequente Ausrichtung als Komplettlösungsanbieter für die Industrieautomatisierung unterstreichen. Was bedeutet dies genau?

Pütz: Rockwell Automation ist in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen und hat auch in Deutschland seine Marktposition stetig ausgebaut. In meiner neuen Position möchte ich an diese Erfolge anknüpfen und den Wachstumskurs aktiv vorantreiben. Unsere Strategie hierfür ruht auf drei Säulen: Wir wollen erstens natürlich Partner des deutschen Maschinenbaus bleiben, zweitens aber auch unser Lösungsgeschäft mit Endkunden vorantreiben. Und drittens streben wir den Ausbau unserer indirekten Vertriebswege über Distributoren und Systemintegratoren an. Auf diese Weise wollen wir unser Ziel erreichen, 2007 stärker als der Markt zu wachsen.

eA: Welche konkreten Maßnahmen planen Sie als Partner des Maschinenbaus?

Pütz: Wir unterstützen unsere Partner im Maschinenbau mit technischen Ressourcen, um die bestmögliche Lösung von Rockwell Automation als Standard in den Maschinen zu implementieren. Durch den integrierten Ansatz von Rockwell Automation realisieren die Maschinenbauer erhebliche Einsparungen im Engineering. Wieder verwendbare Programm-Module führen außerdem zu verkürzten Time-to-Market-Zyklen. Durch unsere historisch gewachsenen Kontakte zu den weltweit führenden Endkunden können wir im Rahmen unseres Global Key Accounting zudem gemeinsam Business-Opportunities mit den Maschinenbauern entwickeln.

eA: Auf welche Weise soll das Lösungsgeschäft mit Endkunden intensiviert werden?

Pütz: Wir wollen uns hier auf ausgewählte vertikale Märkte konzentrieren, in denen wir eine besonders hohe Kompetenz als Lösungspartner aufweisen. Rockwell Automation hat daher vor nicht allzu langer Zeit verschiedene vertikale Initiativen gegründet, die wir auch hier in Deutschland sehr aktiv vorantreiben. Diese beziehen sich auf die Bereiche Life Sciences, Food & Beverage, Automotive sowie Home, Healthcare & Beauty.

eA: Mit welchen Mitteln sollen die indirekten Vertriebswege ausgebaut werden?

Pütz: Erste Zielsetzung ist hier, unsere bestehenden Programme für Systemintegratoren und Vertriebspartner auszubauen. Dazu gehört natürlich auch, proaktiv auf Systemintegratoren zuzugehen. Allerdings wollen wir hier fokussiert handeln und auf die selektive Ausrichtung der Partner auf die Strategien und Zielsetzungen von Rockwell Automation Wert legen. Ein weiterer Bereich, den wir ausbauen werden, ist die effiziente Einbindung unserer Partner in Sales/ Services-, aber auch Marketing-Maßnahmen wie Messen oder Educational Marketing.

eA: Auf der Hannover Messe haben Sie die Kooperation mit Cisco Systems bei der Integration von Fertigung und IT angekündigt. Was verstehen Sie hierunter genau?

Pütz: Wir werden bei der Entwicklung von Referenzarchitekturen auf Basis von Ethernet/IP-Standardtechnologien bzw. von detaillierten Design-Richtlinien für den Einsatz von einheitlichen Netzwerktechnologien auf der Fertigungs- und Business-Ebene zusammenarbeiten. Zudem ist geplant, gemeinsame Schulungen zur Steigerung der Effizienz von Mitarbeitern und Prozessen anzubieten. Als dritter Punkt steht im Fokus dieser strategischen Partnerschaft – mit wirklich sehr eng zusammenarbeitenden Entwicklungsgruppen – ganz grundsätzlich die Weiterentwicklung des gemeinsamen technologischen Blickwinkels. Ziel ist es, den Fertigungsunternehmen – von der Maschinenebene bis hin zu Business-Anwendungen – das Maß an Informationstransparenz, Flexibilität und Fähigkeit zur Zusammenarbeit zu bieten, das für den Erfolg im globalen Markt notwendig ist.

eA: Welche Bedeutung hat dabei die Offenheit der eingesetzten Technologien?

Pütz: Das ist ein ganz wichtiger Punkt, denn mit der Cisco-Partnerschaft wollen wir die Nutzung offener Standards forcieren. D.h. wir setzen auf standardisiertes, unmodifiziertes Ethernet als besonderes Alleinstellungsmerkmal unserer Integrated Architecture. Cisco und Rockwell Automation sind führende Mitglieder der ODVA – der internationalen Vereinigung, die sich für die Förde-rung von Netzwerktechnologien auf Basis des Common Industrial Protocol (CIP) wie Ethernet/IP einsetzt. Im Rah-men unserer Zusammenarbeit und der ODVA-Mitgliedschaft werden beide Unternehmen aktiv an der Entwicklung von validierten offenen Netzwerkstandards arbeiten. Übrigens ist in diesem Zusammenhang auch die Entscheidung des Global Player Schneider Electric sehr wichtig, als neues ODVA-Hauptmitglied (s. eA 5/07, S. 14; Anm. d. Red.) den Gedanken des offenen Standards im Markt voranzutreiben.

eA: Wann wird es erste Ergebnisse Ihrer Kooperation geben?

Pütz: Erste Guidelines zur Re-ferenzarchitektur, die beschreiben, wie Daten zwischen Au-tomatisierung, MES und ERP-Bereich am besten gespeichert werden sollten, sind für den Frühsommer 2007 geplant. Thema ist hier beispielsweise die richtige Konzeptionierung von WLAN-Strukturen und Security. Parallel zu den Guide- lines werden wir dann auch anfangen, Webinars o.ä. an- zubieten.

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